马云内部讲话 马云内部讲话集“精英们在一起 肯定做不好事情”

【编者按】

《马云内部演讲:相信明天》于今年4月上市。马云在内部讲话中表示，使命、价值观和目标是任何企业、任何组织都必须具备的。没有这三样东西，走不长，走不远，长不大。

       他说，今天的阿里巴巴，不需要精英团队。精英们在一起，肯定做不好事情。我们都是平凡的人，平凡的人在一起做一些不平凡的事。这就是团队精神。

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2015年3月18日，马云与法国总统奥朗德会谈后离开爱丽舍宫。 东方IC 资料

技术应该为人类服务

       搞电子商务，需要不断地和商人沟通交流，才能让电子商务发挥作用。我们筹划今年或明年搞一次电子商务“干帮”大会，让商人来谈电子商务，而不是让IT界人士或者投资者或者互联网人士来谈电子商务。在我看来，电子商务，如果商人觉得有用就是有用，如果商人觉得没用，再好也没用。

我们公司很年轻，刚成立三年。在过去的三年里，我们经历了各种各样的痛苦和折磨。我去过很多国家，和世界一流的企业家讨论。宁波的企业家一直以聪明、慷慨和良好的战略眼光而闻名。前几天，我参加了浙江外贸投资洽谈会。招商局上说宁波企业家特别聪明，香港十大企业有三家是宁波人。有人说宁波的电商发展不是很好。本来有七八家IT企业，现在只有四五家。知名成功企业不多，电商水平很差。我不这么认为。一个城市的电商水平，不能用电商公司或者IT公司的数量来衡量。我觉得宁波现在是全国电商水平最高的地区，因为衡量一个城市电商水平的标准应该是这个城市使用电商的企业指数有多高。我们认为宁波使用电子商务的企业指数是全国最高的。阿里巴巴在宁波已经一年多了。时隔一年，宁波的续费率高达95%，今年只有两家企业停止了续费。宁波的情况在全国乃至全世界都是罕见的，所以我觉得宁波的电商水平很高。

       阿里巴巴曾两次被哈佛大学选为全球MBA教学案例。写案例的时候，他们会派一个人到我们公司，这个人在我们公司至少要待五天，跟我们所有的经理、部分员工，包括刚刚加盟的新员工和客户进行详细的沟通，然后花两个月时间写这个案例。每次拿到他们写的案例初稿的时候，我都觉得这不是阿里巴巴。很多人对阿里巴巴的看法很怪，有各种各样的媒体评论，媒体的报道我不全看，但很多会员对阿里巴巴的评论我一定会看。

我认为技术应该为人服务，但人不能为技术服务。阿里巴巴之所以能发展得这么好，主要是因为它的CEO不懂技术。大量懂技术的人和不懂技术的人一起工作。我感到非常高兴和自豪。因为85%的商人和我一样对技术一无所知，所以我要求阿里巴巴的技术非常简单——不看说明书就能找到自己想要的东西。

       1999年，我们离开外经贸部，决定回杭州创业。在离开北京的前一个礼拜，我带着六七个人去了一趟长城。去长城那天，我们觉得特别悲壮，感觉像是壮士一去不复返。我们发誓一定要做成一项事业，做出一家让中国人感到骄傲的公司。我们在长城上找到了灵感，我们看到每块城墙的砖头上都刻有“张三到此一游”“李四到此留念”。我就想，如果我要建公司的话，第一步就从BBS开始。

当我回到杭州时，我收到了一份邀请。新加坡政府让我在亚洲电商大会上发言，往返机票报销了。我很惊讶我当时并不出名，所以中国大陆单独邀请了我。有错吗？

       新加坡电子商务大会的档次很高，200多人参加。虽然叫亚洲电子商务大会，但在大会上发言的80％是美国人，85％的听众是欧美的，所有案例都是美国的。我临时换了一个主题，我觉得中国有自己的特点，亚洲是亚洲，中国是中国，美国是美国，美国的模式在中国未必就行。那次研讨会在亚洲的影响很大。

后来《经济学人》发表了一篇关于我和亚马逊老板的文章，说美国有一个叫贝佐斯的人，中国有马云。同时，从1995年开始，亚马逊就在做互联网，现在亚马逊在做B2C，我们的目标是中小企业。这是一个很大的区别。什么在亚洲占主导地位？以中小企业为主，全球85%以上的企业是中小企业。

       亚洲是最大的出口基地，我们要以出口为目标，帮助中国的中小企业出口是我们的方向。我们必须围绕企业对企业的电子商务来做。无论是在中国黄页还是在外经贸部做客户宣传的时候，我们会见一个国有企业的领导，要谈13次才能说服他，而在浙江一带，跑三趟就可以了。这让我相信：中小企业的电子商务更好做。从新加坡回来后，我就决定：阿里巴巴的电子商务要为中国的中小企业服务。这是我们最早的想法。

阿里巴巴的战略

       1999年2月21日，我们在杭州开了一个非常重要的会，直到今天，这个会仍影响着阿里巴巴。当时的18个创业者参加了这个会，我们提出了“东方的智慧、西方的运作、全世界的大市场”的目标，我们要创建一家让中国人感到骄傲的公司，一家能够持续发展80年的公司，要让所有的商人都来用阿里巴巴。总而言之，我们要认真踏实地创建一家公司。我们把自己口袋里的钱都掏了出来，凑了50万块钱。到了第六个月，我们就熬不下去了，风险投资找我们时，我们已经没钱了。

第一个来找我们的人是浙江的一家企业。他们说如果能合作，我们给你100万，明年你给我们110万。我说你比银行还黑。我们夜以继日地工作，所以我们熬过来了。1999年9月28日，我们拿到了第一笔投资——500万美元，由美国的高盛牵头。

       9月30日，我碰到日本软银的CEO孙正义，我们谈得很好，当时他就拍板投我们2000万美元。我只跟他解释了六分钟，他就听懂了什么是阿里巴巴。

我们第一次接触媒体是在1999年8月，《美国商业周刊》杂志以某种方式找到了阿里巴巴。他们要求采访我们，但我们拒绝接受采访。后来，他们告诉我们通过外交部和浙江省外办接受采访。那时，我们在美国没有电话和传真，只有一个电子邮件地址。我们不想告诉别人我们是中国公司。那样的话，在全球化的过程中，别人会认为我们是三流企业。

       我们把采访的人带到居民区，门一打开，二三十个人挤在一个四居室的房间里，干什么的都有。他们觉得阿里巴巴这时候已经有两万会员了，名气很大的，应该是一家很大的公司，没想到是这样。

一位土耳其记者告诉我，马先生，阿里巴巴属于土耳其。它为什么来中国？至少有20个国家告诉过我这句话——阿里巴巴属于我们，怎么可能属于中国？当时我们把总部设在香港，因为香港非常国际化。我们在美国设立了研究基地，在伦敦设立了分支机构，在杭州设立了中国基地。

       1999年、2000年的时候，阿里巴巴的战略很明确，就是迅速全球化，进入全球电子商务市场。我们要打开国际电子商务市场，培育中国本土电子商务市场。我们的口号是“避开国内的甲A联赛，直接进入世界杯”。这几年，很多人认为阿里巴巴在国外的名气比在国内大，这跟我们1999—2001年的战略有关，我们迅速地打入海外市场。现在，很多企业说自己全球化了。其实，并不是说你请几个外国打工仔或者在海外建个厂，就是全球化了，我们在全球化战略方面做过很多事。

我第一次在德国演讲时，1000人的会场只有三个听众。第二次去德国，会场坐满了人，还有从英国飞来的会员，大家一起交流思想。

       中国加入WTO，国内所有的企业几乎都在问一个问题：我们该怎么办？国外的企业管理比我们好，钱比我们多，我们怎么能打赢？去年，我跑了20多个国家，参加了50场研讨会，所有的研讨会都谈到这个问题。我们怕国外的企业，他们同样怕我们，有一场研讨会的题目竟然是“中国是威胁”。

刚到伦敦时，我的公关经理告诉我，下午6点15分，BBC电视台会采访我。他们的节目说是录制的，不是播出的。他们让我提前准备五个题目。我说没关系，我不看。下午三点，BBC又发了一份传真，说马先生一定要仔细看。下午六点，我进入BBC，他们拿出五个问题，让我认真准备。我想，做好准备。直播间上，主持人说现在是BBC直播，3亿人看！然后，导演剪掉了镜头，主持人开始问我问题。他问:阿里巴巴是一家中国公司。如果你在英国成立一家公司，你认为你会成功吗？你想成为百万富翁吗？你认为你能成为百万富翁吗？这些问题和我准备的五道题没有关系，一下子就蒙了。我很紧张，但脸上还是有笑容。采访结束后，我说我们会证明我们能活下去，活得很好。后来BBC采访了我几次。有一次，他们派了一个报道小组去中国，一个是采访时任上海市市长的许，一个是采访我。那个节目是英国广播公司最受欢迎的节目，每期25分钟。

       在互联网企业最艰难的时候，阿里巴巴回到了中国，把业务中心从上海撤回了杭州，我们放弃了国内其他的市场。这不是因为我们聪明，而是因为我们没有办法。我们在实施“回到中国”策略的时候，没有对外说。我们一直讲阿里巴巴在开拓海外市场，结果有些竞争对手跟我们出去打海外市场，去了就关门了，没能再回来。

是什么让阿里巴巴活了下来？是什么让阿里巴巴走到了现在？我们把回国后的几件大事，比作长征后红军到达延安。一是开展延安整风运动，二是建立抗日军政大学，三是在南泥湾开垦土地。

       我们之所以“整风”，是因为互联网发生了巨大的变化，每个人对互联网的看法都不一样，对阿里巴巴的看法也不一样。我们搞“整风运动”的目的，就是确定阿里巴巴的共同目标，确定我们的价值观。

企业应该有统一的价值观

       1999年，我们提出要做存活80年的企业，要成为世界十大网站之一，只要是商人，就一定要用阿里巴巴。这是我们的目标。作为阿里巴巴的员工，如果你不认同这个目标，请你离开；如果你认为这个目标不可能实现，也请你离开。

两个月前，我去纽约参加世界经济论坛。财富500强公司的首席执行官们谈论最多的是使命和价值观。中国企业家很少谈使命和价值观。如果你这样做了，他们会认为你太虚荣了，不会和你说话。今天中国企业缺的是使命和价值观，所以我们的企业只会老去，不会做大。那天早上，克林顿夫妇邀请我们吃早餐。他说，美国在很多方面都是世界的领导者，但有时候美国领导人不知道该何去何从，他们没有榜样可以效仿。我问克林顿，这个时候，是什么让你决定的？克林顿说:这是一种使命感。

       GE最早是做电灯泡的，他们的使命是让全天下亮起来，这使得GE在今天成为全球最大的多元化服务性公司。迪士尼的使命是让全天下的人开心起来，这样的使命使得迪士尼拍的电影都是喜剧片。阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，我们开发的所有软件，都要让我们的客户把生意做得简单容易。

然后是价值观。企业要有统一的价值观。我们的员工来自11个不同文化的国家和地区。是我们的价值观让我们团结起来，为明天而奋斗。我们邀请了关做阿里巴巴的。他今年53岁，在GE工作了16年，非常优秀。我们总结了九个精神，这让我和他奋斗了四年。我们告诉所有员工要坚持这九条规则:第一是团队精神，第二是教与学，然后是品质、简约、激情、开放、创新、奉献、服务和尊重。这九个价值观是阿里巴巴最有价值的东西。

       在2000年，我们为阿里巴巴的所有员工确立了共同的使命、共同的价值观、共同的目标。新员工要经过学习，才能正式加入阿里巴巴。使命、价值观、目标是任何一家企业、任何一个组织机构都必须有的东西，如果没有这三样东西，就走不长，走不远，长不大。

也许90%的企业家不同意我的观点，我见过的财富500强企业都在谈价值观和使命。如果没有价值观，上梁山打仗真的很麻烦。他们有一个共同的价值，那就是江湖义气，无论发生什么，他们都是兄弟。这样的价值观将他们团结在一起。他们的使命是行善，但他们没有共同的目标，这导致宋江认为他应该投降，李悝认为战斗和杀戮是好的，有些人认为政府不逮捕我们是好的，以至于最终崩溃。因此，我们必须重视使命、价值观和目标。

领导要找到每个人的潜力

我们做的第二大任务是“建立抗日军政大学”，即培养干部。

       阿里巴巴要成为世界十大网站之一，靠游击队是不行的。光靠游击队是不可能打下全国的，决定最后胜利的是三大战役，有一大批将领发挥了关键作用。企业都很担心掌握核心业务的员工走掉，如果这个人走掉了，业务就没有了。有时候，经理的权力比总经理还大，因为他掌握了很多业务。中国的很多干部是义气干部，上面的领导压下来，他顶着；下面的事情，他帮手下的人扛着。还有一些人是劳模干部，本来每天干10个小时，领导让他当了经理，他觉得领导喜欢自己，当上了经理，每天干12个小时。我要求我们的干部管理团队在问题发生之前就要把问题处理掉。如果你今天做的工作，只是为今天而做，那就很危险，你做的任何决定都要基于公司3～6个月之后会发生的情况。如果没有人能取代你，那你永远不会升职，只有有人取代你，你才能成为上一级的领导。如果你出去六个月，找不到能替代你的人，就说明你不会招人，不会用人。领导要把人身上最好的东西发掘出来，如果你能把别人身上连自己都看不到的优点发掘出来，那才是你的厉害之处。如果有一只老虎在后面追你，你的奔跑速度一定会快到连自己都不可想象。每个人都有潜力，关键是领导要能发掘这个潜力。美国NBA的球员为什么能越打越好？因为旁边的板凳上坐了12个人，下面的人都很想上场，认为自己上去打也不差，所以场上的人压力很大。在培养干部队伍方面，我们学习NBA，建立了一套学习制度，要用制度做保障，不要用人做保障。

1999年，我们提出了8万会员的目标。当我们提出这个目标时，我们只有3000名成员，最终我们实现了89000名成员。2000年我们提出是25万会员，最后实现了50万会员。2001年，我们希望达到100万会员。那一年互联网不景气，看似不可能实现，但2001年12月27日，100万会员的目标真的实现了。2002年12月，我们实现了国际收支平衡。从那以后，阿里巴巴的营业额一直在增长，而且越来越好。

       很多人认为，现在互联网企业的投资者和管理者之间有矛盾，我们不这么认为。我们认为，只有管理者会去欺骗投资者，投资者不太可能欺骗管理者。投资者给你钱的时候，你要记住，总有一天你要还他钱。这是做人的品质。让我们感到骄傲的是，刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。我们今天花的都是投资者的钱，当你有一天能花自己的钱的时候，才可以大胆地花。所以这两年，我们以小气而感到骄傲。

员工是最好的财富

       自2000年以来，我们的国内外广告的预算为零。尽管是零预算，但我们的会员达到了120万，越做越大，这就是口碑的影响力。前两天我参加一个研讨会，会上有人说宁波的市场不好，我说宁波的市场非常好，我们在宁波赚了很多钱，所以整个收支才能平衡。从2001年12月开始，我们公司进入了非常良好的运营状态。今年一季度，不断有人要给我们投资。非常奇怪，你越有钱，别人越投资你。现在互联网企业很难拿到风险投资，但我们很容易就能拿到投资。我们现在的钱很多，但我们花得很少，所以我们还要不断在海外发动大的市场战略。

现在，我们的干部逐渐成熟，队伍扩大到500多人。现在是互联网的寒冬，互联网公司在裁员，而我们在扩大规模。我们今年的目标是一元钱的利润，也就是说，如果我们一年花800万，就能赚800万。事实上，到目前为止，我们工作得很好。员工人数从上一年的100多人增加到去年的200多人，再到今年的500多人。我们必须继续招聘人才。

       有人说，阿里巴巴已经有那么多人了，为什么还要招人？我们认为，员工是公司最好的财富，有共同价值观和企业文化的员工是我们最大的财富。假设银行的利率是两个百分点，如果你把这些钱投在员工身上，让他们得到培训，那么员工为你创造的财富远远不止两个百分点。虽然我们去年在广告上没花钱，但在培训上花了几百万元。阿里巴巴现在的会员已经达到了120万，在电子商务领域，我们的会员数已经跃居世界第一位，而且我们连续两次被哈佛大学评为全球最佳商业案例，连续两次被《福布斯》杂志评为最佳B2B网站。这就是我们得到的回报。

距离不可怕，可怕的是不知道距离

       我到哥伦比亚大学访问时，那里的教授说，当前世界上有五家典型的互联网企业：跨媒体多平台以AOL为典型；B2C以亚马逊为典型；C2C以eBay为典型；门户以雅虎为典型；B2B以阿里巴巴为典型。今天，亚洲人创造出了一家为亚洲企业服务的电子商务企业，并为世界IT界所认同，我们感到非常骄傲。

我在央视《对话》栏目看到一位中国著名企业家说过一句话，我不同意。他说我的公司很难管理。就连通用汽车前CEO杰克·韦尔奇也最多只能在这里待三天。我想说的是:第一，杰克·韦尔奇不会待三天；第二，如果他来了，肯定会改变你的生意。可怕的不是距离，而是对距离的无知。我有一个朋友是浙江散打队的教练。他给我讲了个故事。武当山脚下有个年轻人，很厉害，打败过很多人。他以为自己天下无敌，就跑到北京，找到了北京散打训练队的教练，说我想和你们队员打一场。教练不让他打，但他越不让他打，他就越打。最后教练说:“让你打。”结果，他不到五分钟就被击落了。教练告诉他:“小伙子，你每天练两个小时，打败那些每天练半个小时的人。这很正常，但是你怎么能打败那些每天练习十个小时的球员呢？”另外，我的玩家还没有真正玩过。外面还有人。

       2001年，阿里巴巴已经取得了收支平衡，会员数达到了100万。到了这个阶段，我们不知道该往哪儿走了。我跟日本索尼的老总在香港开了一个会，在交流过程中，他让我大为折服，我觉得CEO做到他这种程度，真的很厉害。他把管理看成道，有着非常清晰的管理理念。跟他交流之后，我一下子就明白了阿里巴巴当下所处的发展阶段和位置。后来，我去纽约参加世界经济论坛，跟波音的老总、微软的比尔•盖茨交流，他们也让我大为折服。跟人家一比，你才发现自己的差距很大。

波音老板说，他经常问自己一个问题:我做这个决定是错还是对？这个时候，需要一件事——企业的发展战略。企业离不开明确的发展战略。他说，他在担任波音CEO时，波音专注于民用航空空，而不是军用航空空，这就是战略。与世界一流企业家相比，中国企业家与世界一流企业家还有很大差距。上个月参加世界经济论坛北京分会，和北大教授吵了一架。他大谈中国的MBA，我说中国的MBA一点用都没有。

       那天我是有感而发，我那时候刚从纽约回来一个礼拜，就赶到北京，参加北京的世界经济论坛。在会场上，台上四五个人在讲，下面只有一半的人在听，另外一半人不是打电话，就是抽烟、聊天。上面谈上面的，下面谈下面的，我觉得特别尴尬。为什么中国的企业家会出现这样的问题？还有一次，一个国家的部长请了12个中国企业家交流座谈，这个部长讲了15分钟的话，这15分钟内，我们大半的企业家都在打电话。部长特别尴尬，我看了都不知道该说什么。如果中国的企业家都是这样，谁还愿意跟中国企业交流，谁还愿意跟中国企业做生意？我说我们的企业家去学MBA，不是要先学做事，而是要先学做人，这样才能改变我们。

后来我去了哈佛，斯坦福，麻省理工，印度大学，他们都骂我。当然我也收到过很多邮件，都是MBA学生的来信，说我骂他们是因为我爱他们。

       我跟金庸探讨《笑傲江湖》的时候，得出一些观点。什么人能笑？什么人能傲？作为企业家，你想笑得爽朗，凭什么？有眼光、有胸怀的人才能笑得爽朗。另外，你想傲，就一定要有实力，人家一个巴掌打过来，你滚出五米开外，再傲也没有用。所以，想要笑傲江湖，就要眼光犀利、胸怀开阔。我认为，想要有眼光，读万卷书不如行万里路。多看，多跟高手交流，你就会发现自己的差距还是蛮大的。这样，你的眼界就会开阔了。很多企业家觉得自己是某某城市的第一，到外面看一下，其实你还差得很远呢！

当我们和克林顿共进早餐时，他能够说出中国的部长们，他也能够说出中东的一些部长。你会觉得他是一个真实的人，一个普通的人，这就是他的伟大。所以，继续走，继续跑，继续看。

       胸怀也非常重要，一个人有眼光没胸怀，是很倒霉的。《三国演义》里的周瑜就是眼光很厉害，但胸怀很小，结果被诸葛亮气死了。宰相肚里能撑船，说明宰相遭受的怨气太多了。不可能每天跟人解释，只能干，用胸怀跟人解释。人的胸怀是靠冤枉撑大的。

然后就是实力。我认为力量是失败积累起来的。每一次失败都是一个人和一个企业力量的积累。我老了和孙子聊天的时候，如果我说你爷爷当年做了这么大的事情，我孙子可能会说你根本不是牛，只是因为互联网的浪潮来了，有人给你投资。如果我说我一路上犯了很多严重的错误，他可能会羡慕地看着我。一个人要有太多痛苦的经历，才能有最后的成功。

千万不能把自己当英雄

别人把你当英雄，你千万别把自己当英雄。如果你把自己当成英雄，你必然会走下坡路。

       企业要讲求团队精神。人家说，马云，你今天做得非常不错。其实，我只是我们公司的说客，我是光说不练的人，真正让我觉得骄傲的是我们的团队。我给大家介绍一下我们公司的四个“O”团队。

我们的，关，在通用电气和其他财富500强公司担任经理已有25年，是土生土长的英国人。我们的财务总监蔡崇信，欧洲投资人，法学博士，来自台湾省的加拿大人。我们的首席技术官吴炯，雅虎搜索引擎的发明者，是来自上海的美国人。本人，CEO马云，中国国籍，杭州户口。我们四个人靠自己，现在合作得很好。

       大多数人认为中国最好的团队是刘、关、张、诸葛、赵团队。刘备善于用人，关公、张飞、赵子龙的武功都那么高，又那么忠诚，再加上诸葛亮这个智囊，这样的团队是千年等一回，很难找。我认为中国最好的团队是唐僧西天取经的团队。像唐僧这样的领导，什么都不知道，就知道要取经。这样的领导没什么魅力，也没什么能力。孙悟空武功高强，品德也不错，唯一遗憾的是脾气暴躁，单位里有这样的人。猪八戒虽然狡猾，但没有他，生活也少了很多情趣。沙和尚就更多了，你不要跟我讲人情、讲价值观，“我就干这么多工作”，半个小时干完活儿就回去睡觉了。这样的人，单位里有很多很多。就是这样四个人，历经千辛万苦，取得了真经。这种团队是最好的团队，这样的企业才会成功。

今天的阿里巴巴不需要精英团队。精英聚在一起，肯定做不好。我们都是普通人，普通人一起做一些不平凡的事情。这就是团队精神。

电子商务就是一个工具

什么是电子商务？在过去的两年里，电子商务变得越来越神奇。说实话，我不想参加IT论坛。当别人说马云是IT圈内人时，我慌了。阿里巴巴不是IT企业，而是服务公司。我们通过网络帮助我们的客户，并把他们变成电子商务公司。如果我们明天发现比互联网更好的东西，我们会用那种方法。我们不想成为高科技公司。你告诉客户你是一家高科技公司。客户会羡慕地看着你，但不会买你的产品，因为高科技离他们太远了。所以我们说，我们不是高科技公司，不是IT公司，而是商业服务公司。互联网不是高深的东西，电子商务是工具。

       这两年，做工具的人把自己的榔头说得天花乱坠，把真正买榔头的人弄糊涂了。很多人跟客户说，我们公司给你提供一个电子商务解决方案。电子商务不是解决方案，电子商务只是一个工具，你拿回去之后，自己解决自己的问题，这才是真正的电子商务。电子商务这个工具，跟传真、电话没什么区别，它只不过是把传真、电话、网络、电脑、电视、报纸等媒介结合在一起的工具，用起来还是不错的。我们不要把电子商务看得太神秘，宁波有很多企业说自己在做电子商务，用电子商务做物流、配送等，说得天花乱坠。电子商务涉及三个流：信息流、资金流、物流。今天的企业用电子商务只能做信息流，如果有人告诉你，我能帮你做信息流，还能做资金流、物流，那我觉得他一定是在说谎，现在没有哪家公司能把信息流、资金流、物流结合在一起。不是技术做不到，而是很多条件没有具备，没有准备好。比如资金流，谁做得最好？银行做得最好。

2001年12月，我来到沃斯参加一个会议。会上，一个欧洲客户跟我说，阿里巴巴做得很好，我就用阿里巴巴。我的卖家在阿里巴巴上找，但是不要告诉我你想做网上交易。我现在可以把钱汇到任何账户，对方肯定会在24小时内收到。为什么要网上支付？我认为他说的很有道理。我做了一个调查，99%的阿里巴巴会员告诉我，他们愿意在网上支付的金额不到5000美元。

       美国东海岸和西海岸的羊，虽然羊种是一模一样的，但体格有很大区别：东海岸的羊心脏功能很好，体格发达；西海岸的羊心脏很肥大，寿命不长。原因是什么？东海岸有狼，羊经常跑；西海岸没有狼，羊缺乏运动。如果狼真的来了，先被吃掉的自然是西海岸的肥羊。宁波、温州的企业这两年发展很快，因为它们规模小，船小掉头就快，形势不对马上就跑。这不是赌博，是投资。曾经有一家企业跟我说，我们不做电子商务不会死，怕就怕做了电子商务反而让我们的企业死掉了。我说这种情况并不多，不能把所有的钱都押在电子商务上。任何商业投资都要看有没有效果，有效果就多投一点，没有效果就不要多投。电子商务不是救命稻草，公司要成长，需要做很多事情，不能光靠电子商务。电子商务只能帮你找到国内、国外的买家，至于买卖能不能做成，还有很多企业内部经营管理的问题。所以我觉得，我们要把电子商务当作投资，就像学外语一样，如果你不学，等到要用的时候，就来不及了。

中国商人非常聪明，没有人愿意告诉别人他们的成功经验。小时候学习不好是因为很多同学玩，他们说玩的好，所以我也天天玩，天天玩。结果，我没能通过考试。后来发现人家在家里努力学习，我还在家里玩。我给你讲这个例子是想告诉你，我们中国的中小企业在电子商务方面做得非常好，但是他们不会告诉你经验。我们有一个客户在网站上卖雨伞，卖得很好。他说，别让我做采访，别让我分享经验，我不会做这种事情，如果我这样做了，大家都卖雨伞怎么办？我完全理解这种心态。江浙的企业很有意思。他们说他们不一定使用互联网。事实上，他们支付的速度比任何人都快。他害怕别人会赶上来。

客户成功，你才能成功

有时候你要相信自己，用自己的眼睛看电商。你不用用我们的网站，你可以用别人的网站，只要是网站。大胆迈出第一步。如果你继续走这一步，你肯定会尝到甜头，但不要指望三天就能看到效果。

       有的企业告诉我，我们早就电子商务了，我说你们怎么个电子商务法儿？他说我们做了很多网站，花了很多钱。我说你们的网站叫什么名字呢？“名字我不记得了，我得查查。”连自己网站的名字都不记得，这也叫电子商务？对电子商务来说，做了一个网站只是刚刚开始，就像买了一个工具，买了一个扳手回来，往家里一放，就能说已经做好了吗？

所谓电子商务就是以做生意为目的。电子是一种工具和手段。你可以用它来经营你的生意，而不是做一个网站。目前我公司实行“271”战略:20%是优秀员工，70%是优秀员工，10%是必须淘汰的员工。我也想对客户实行“271”战略:每年必须淘汰10%的客户。就好像我是医生，你是病人，你来看病，我开了处方，你把药买回来，放在家里，不吃药，我没有选择。

       我给大家讲个故事，我经常给我们的员工讲这个故事。杭州有一家很有名的饭店，在上海、南京、北京都开了分店，去吃饭，甚至需要提前一个礼拜预订座位。但是六年前，我到这家饭店吃饭的时候，店里还没有几张桌子。我点好菜后在那儿等，过了五分钟，经理来了，说：“先生，你的菜重新点吧。”我说怎么了？他说：“你的菜点错了，你点了四个汤、一个菜。你回去的时候，一定会说这家饭店不好，菜不好，实际上是你的菜点得不好。我们有很多好菜，你应该点四个菜、一个汤。”我觉得这家饭店很有意思，为客人着想，而不是像一般饭店那样，看见有客人来，上来就说龙虾很好，甲鱼也不错。这家饭店会对客人讲，没必要点这么多，两个人点这些就够了，不够再点。你会感觉他是真正在为客户着想。客户成功了，你才能成功；客户不成功，你也成功不了。

对于企业来说，“客户永远是对的”。其实很多时候，客户是错的，因为他们不知道你在做什么，但企业家应该明白自己在做什么。阿里巴巴是一家商业服务公司，帮助人们在网上实现商业合作。我对电商的理解就是一句话:电商不是炸弹，而是工具，可以帮你把产品推向全国乃至全世界，在网站上收集别人的情报，帮你加强企业的内部管理和监管。

        附：图书目录

1.互联网一定是未来的发展方向

        2、电子商务就是一个工具

3.你的独特优势是什么

        4、别人的经验并不重要

5.从销售到服务

        6、建立自我，追求忘我

7.以乐观的态度面对各种残酷

        8、回到基本点

9.我们改造自己

        10、不怕馊主意，就怕没主意

11.占据最佳位置

        12、眼光是走出来的

13.普通人可以做不平凡的事情

        14、和社会的成长结合在一起

15.看清你的位置

        16、全球视野，当地制胜

        17、钱不是目标，而是结果