北下朱 逃离北下朱村，“直播第一村”的梦想与现实

文字:李晓光·史丹

照片:李晓光

标识:BMR2004

当她遇到英杰时，她不知所措。她在小出租屋里踱来踱去，嘴里念叨着“怎么回事，连续三个视频上传失败”，她熬了一夜才拍出来。

英姐52岁，东北吉林人。岁月无声，我却在英杰的脸上多下了功夫。深深的皱纹使她看起来比同龄人老。她个子不高，但声音不小，说话铿锵有力。

2020年4月，她做了一个大胆的决定，跨越2000多公里来到浙江省义乌市北下渚村，成为一名货运主播。在此之前，主播对她来说是一个完全陌生的职业。

疫情过后，被一个“月入百万”的神话吸引，成千上万像英杰这样的草根来到了被称为“网络名人直播第一镇”的北霞珠陶金。廉价的供应链和快递服务使其成为草根电商创业者的天堂。

英姐现场展示她想卖的产品

带着一夜暴富的梦想，他们进入了一个完全陌生的世界，试图适应这里的生活规则。只是随着流量红利的消失，他们的财富梦想变得越来越渺茫。

涌入的

北下珠村，位于义乌市福田街道，距离著名的义乌国际商贸城仅2.2公里。村子不大。它是一个被一条河和三条路包围的长方形。步行大约只需要20分钟。

村内规划统一，由99栋楼组成，一楼为商铺，其余楼层多用于住宿或办公。当你在里面的时候，包装快递的时候撕胶带的声音会时不时的传来。“线上名人爆品”“直播爆款”“品质供应链”等大门随处可见，卡车穿梭其间，将义乌小商品运送到全国各地。

奔驰宝马和拉货的三轮车停在各种大小商铺前。“在北下珠村，你可以看到一个人白天骑着三轮车拉货，晚上可能会看到他开着路虎出来。”。在Tik Tok拥有近13万粉丝的大侠北侠朱旺红介绍。

在义乌创业7年，如今又回到北方朱创业的杨展透露，2020年4、5月，每天都有上万名主播聚集在这里，更别说开车了，连人都进不去。

就是在那个时候，英杰来到了北下珠。离开家乡前，她和丈夫经营着一个烤红薯的摊位。虽然他们每天起得很早，但生意好的时候一天能赚300多元。

2020年初，疫情打乱了英姐2.1分的生活，由于街上人流量减少，收入直线下降。一想到要还20多万元的债务，英杰和妻子就失眠了。去新疆开卡车，作为船员出海，妻子的提议被英姐接连拒绝。因为她脑子里有一个更好的想法——北上义乌，去珠创一趟。

她曾经在Aauto faster接了一个在北下珠做直播送外卖培训的老师，视频中对方激情介绍:“这里是基层反击的天堂，只要方法对了，在这里赚钱和捡钱一样容易。有这样一种生意，只要家里有一部手机，一天就能赚1000多元。”

英姐立刻想起了这个地方。她仔细联系了老师，询问视频内容的真实性。对方说年底能赚10万后，她心里动了。向朋友借了1万元作为启动资金，夫妻俩来到北下珠。

到了这里，英杰意识到，所谓的零成本创业根本不存在，租金需要按年交。面积只有10平米左右的单间，英杰夫妇一次性花了近8000元房租。

她连微信都不会用，更别说带货直播了。为了学习技能，她还花了3000元申请了线下培训班。老师只教了一些配乐和剪辑的基础知识，很值得。在为期7天的培训课程中，她做了一大堆笔记。

很快，新的问题又来了。手机直播的时候画面太卡，甚至直接退出，但是万元已经见底了。无奈之下，她向亲戚借了6000元，买了一部新手机。

在北方的朱霞，一种商品正在热销，其余的主播也立即跟进。懂规矩的英姐立刻行动起来。刚来的那几天，她跑遍了北下珠的各个门店，了解各个门店的产品信息，哪些是最新的爆款产品。

在北厦朱创业9年的新哥透露，很多爆款产品其实都是不同主播联合推广的。当同质化的视频内容同时出现在平台上，官方很快就会限流，导致跟拍的人基本没有流量。

没有多少收入，英杰和妻子只能省吃俭用。很长一段时间，每顿饭都是煮一些挂面。在那个小小的出租屋里，唯一值钱的东西就是一台二手电脑，或者是朋友从家里邮寄过来的。

“成功”成了英姐在北方朱霞坚持的唯一动力。“如果你有梦想，就不要倒退。不要让这个城市离开你的青春，但它不能留住你。”“如果没有梦想，为什么是义乌？”英姐在屋里的墙上写道。

照片/李晓光

为了学习直播送外卖的技巧，英姐花了3000元上了7天的培训班，填了4本笔记本。

爆炸性订单

在《北侠传》中，卖货的逻辑其实很简单。第一，上传一个短视频，时长一般在1分钟左右，内容不需要精心雕琢，并且可以清晰的介绍产品特点和价格。当视频获得一定流量后，会立即直播出售。

一个产品的销量取决于视频是否“受欢迎”。这里所说的人气，并不是短视频平台上的“热门视频”，而是泛指那些播放量大的视频。

有了热门视频，就有机会“爆榜”，这是北下珠所有主播的追求。因为客户的单价极低，留给主播的利润往往在空之间很小，需要足够的订单，主播才能实现“致富”。

英姐也希望早日实现“爆单”，让自己早点还清债务。但经过6个月的坚持，虽然有一些流量不错的短视频，但销量始终没有提升。

她想过先拍一些反映人的设计的短视频，积累粉丝，然后带货。她将自己定位为“负债20万的70后”。但清算周期太长，能否出账还是个未知数。英姐开始了直播，但是她把主战场从阿托快手换到了Tik Tok。她给出的理由是，Tik Tok更有可能制作爆炸性的视频。

她是新来的，不熟悉平台的规则。刚听人说最好每天发布五个短视频。“我根本做不了这么多，每天只能勉强保持三次更新。”英姐无奈地说。

幸运的是，英杰没多久就拿到了小订单。10月8日，英姐发了一段自己在义乌打拼的短视频。没想到视频几天后就火了，播放量达到了92万。

当时英姐在推一片山药片，一盒8包才9.9包邮。趁着热度，她决定马上直播。早上7点半，很多人还在睡觉，英姐出现在直播室。

整个上午，英杰不敢离开屏幕半步，即使她想中途去洗手间。她心里想的是尽量直播，这样订单会越来越多。直播持续了18个小时，她才关了房间，还在粉丝的不断劝说下。她不想浪费这样的机会，因为上次不容易。

第二天，英姐来到了供应商的店铺。她迫不及待地想知道自己卖出了多少订单。在北下珠，主播只负责销售，链接可以链接到供应商的店铺，发货、售后等环节由店铺完成。

700单。英姐听到这个数字有些失望。在北下珠，一些爆品的订单量可以达到几十万甚至上百万。但即便是这700份订单，因为无法及时送达，最终还是退回了几十份订单。对她来说，每笔订单的利润只有1元多。

如今，英姐依然坚持每天更新短视频，每天早晚直播两次，但她再也不欢迎这个榜单了。很多时候，直播间里在线观看的只有个位数，她还在努力讲解产品的每一个细节。

转换

2020年12月18日，义乌小雨。当天最高气温只有5度，最低气温2度。对于这个没有暖气的南方小镇的居民来说，即使在房间里，他们也不得不被裹在大衣里。

英姐早上7点开始直播。她的眼睛已经有点花了，有时候需要拿出放大镜才能看到网友的留言。迫于生计，丈夫去苏州打工了。她穿着厚厚的衣服，热情地与网友互动。

比她早一个月来北下珠的圆头哥，已经放弃了带货直播的想法。在来北方看望朱之前，袁元阁在无锡做劳务中介。“其实就是‘奸商’，招聘工人，介绍给劳务公司。”他习惯性地称中间商为“奸商”，这在80年代中后期到90年代初被广泛使用。

疫情之下，工厂停工，元源阁的中介业务一落千丈。脑子一转，他开始注意口罩。由于初期产能不足，春节前后国内口罩价格上涨，需求供不应求。

他在网上找到了口罩批发商，并以更高的价格出售。从这些批发商那里，元源阁第一次听说了北下珠。“很多地方都停了，北下珠还在跑。”圆头哥觉得这是个神奇的地方，于是决定去休息一下。

刚来的时候，元源哥每天都去仓库和工厂拍视频介绍产品，上传到今天的头条。如果有人对商品感兴趣，可以通过微信进行交易，他从中赚取差价。

真正促使源缘哥住在Tik Tok带货的，是和一个朋友聊天。"他在一次直播中爆红，一下子赚了20多万。"渊源哥闻到了财富的味道。

从5月初到6月底，他一头扎进了直播带货的热潮。“那时候我还不知道怎么去买Dou+。直播间基本没有流量，产品卖不出去。”有时候客厅只有一个人，他还要继续说话。

“心里的压力太大了，我几乎处于崩溃的状态。”现实条件不允许元元阁这样度过。他近两个月没有收入，却花了3万多，几乎没留下什么积蓄。

渊源哥想转型，想办法快点火起来。他想到了著名的泼水梗，曾经在北方的朱霞很流行。最初，它源于一个店主的设计。因为主播销量太差，他泼水羞辱，反而帮助主播走红，实现了订单爆炸，吸引了一批主播效仿。

渊源哥也演过这个角色。他在视频中假装脆弱无助，一次次被老板泼水羞辱。按照他的计划，应该会有很多人来拍他，很快就会火起来。有了一定的粉丝积累，他们会继续直播带货。

渐渐地，源缘哥积累了23万多粉丝，他逐渐意识到自己的实力在于做内容，而不在于带货。现在他上传的内容主要是分享贝的知识和自己的创业经历。

“我可以帮这些店主拍视频变现，没必要继续卖货。”渊源哥说。他把视频分为不同的等级，等级越高，价格越贵，最低等级的短视频只需要30元。

大侠网上的名人，曾来北方拜访朱五个月，也经历了这样的变化。从7月到10月，三个月就卖出了200多个订单，包括中性笔、合金筷子、豪车雨伞等。佣金收入只有258.76元。

“网红英雄”每天披着斗篷，披着长袍，手里拿着扇子和剑，穿梭义乌拍照/李晓光

“我其实不适合带货，因为我不太会表达。”他的声音很低，需要靠近才能听得清楚。之后，他建立了自己的个人设置——北下珠网红第一勇士。每天，他穿着斗篷和长袍，手里拿着扇子和剑，穿梭于义乌。他想先立人，再通过其他渠道实现。

逃离；逃跑

2013年，钟永平来到北方的朱创业，开了第一家店，主要给全国各地的摊位供货。当时北方的朱霞只是义乌一个普通的小村庄，周围甚至是一片荒地。

“第一批在这里创业的人赚了钱，越来越多的人聚集在这里。”2015年前后，微信业务逐渐兴起，北方的朱变成了“微信业务第一村”。

“事实上，它们都没有改变。产品还是江湖摊的产品，人还是这些人。”钟永平说。当时担任北下珠微信商协会会长，在北下珠举办微商大会。

2018年，火影忍者在北方放火烧朱。年底，钟永平直接在村口挂上了“直播在线名人第一村”的招牌。随即，村里“微信商爆”的大门换成了“活爆”。

曾几何时，钟永平的店是北下珠最火的店，每天都有全国各地的主播来拍段子。“一开始只有我允许主播免费拍摄，其他店铺都不愿意，因为商品开箱肯定会造成一定的损失。”钟永平说。

他打造了北下珠第一个9.9元的爆款产品组合，20支笔，60支笔芯，销量突破千万，9.9元包邮成为北下珠的一大特色。

然而，2020年10月，他选择离开北下珠。“北下珠店租金一年交一次，去年35万，今年直接涨到近70万”，让钟永平无法接受。

“其实还有一个原因，因为北下珠村的容量有限，如果要做一些新的布局，很难找到空房间。”钟永平补充道。他把公司搬到了离北下珠不远的百得顶村。

那里的租金便宜得多。钟永平租的店年租金才2万，地下室年租金才7000。钟永平一口气在村里租了十几个门面，他决定在这里做大。

新兄弟也开始了新的布局。现在北下珠的店铺基本都和Tik Tok的精选联盟挂钩，但Tik Tok最终会遇到产地，这里的店铺迟早会被废弃。目前，他正在拍摄一些农村题材的短视频，希望能把农村的地方特产整合起来，将来在网上销售。

他说，北下珠的流量红利现在已经消失了。如果想继续做直播带货到这里，还是需要支付一定的流量。基层企业家一般负担不起这样的成本。他建议基层企业家尽量不要单打独斗，还是尽快找个团队。

前不久，英姐加入了一个小团队。“我不觉得这么无助。如果不明白，可以随时问组员。”"老板仍然每天管理两顿饭。"说起这些，英姐脸上露出了久违的笑容。而且她只需要卖老板提供的商品。

在遇到记者的前一天晚上，她彻夜未眠。当晚将近12点播出后，她迅速写了一个剧本副本。当年要推广的产品是洁厕剂。没想到辛苦一夜后拍的短视频，却没能一个接一个上传。平台给出的理由是“包含容易引起观众胜利或心理不适的图片”。

英姐着急了。她担心自己账户的权重会降低。“我想不通平台的规则。以前也可以上传类似的视频。这次为什么不呢？”英姐多少有些无奈。

8个月，她只从平台提过一次，只花了1000多元。然而，她仍然喜欢这里和现场直播。看了粉丝鼓励她继续做的留言，她忍不住哭了。

她想留下来，但她知道前提是赚钱。否则，义乌和北霞朱粲只成为她生命中的过客。

本文来源于《商学院》2021年1月刊