跨境贸易人民币结算 汇率风险下你试过人民币结算吗？人民币外贸收款全指南来了！

2020年12月，人民币汇率一直徘徊在6.5左右。没想到新年第一个交易日，就大幅上涨，让人措手不及。

1月4日，在岸人民币对美元即期汇率开盘报6.5195，16时30分收盘报6.4628，突破6.5关口，最高报6.4579，涨幅超过600个基点；离岸人民币兑美元也连续突破6.49和6.45关口，涨幅超过500个基点，创下2018年6月以来新高。

1月5日，人民币兑美元中间价报6.4760元，较前一交易日大幅上涨648个基点。当日人民币汇率站稳6.4关口，并未走出“一日游”市场。在岸人民币对美元最高触及6.4292，日内连续突破4个关口上涨，日内涨幅近0.5%；离岸人民币兑美元汇率上涨近400点，最高为6.4129。

上一个6.5时代要追溯到2018年5月，但这次直接进入了6.4时代。数据显示，去年5月底，美元兑人民币中间价报7.1316，低于2008年3月以来的低点。

此后，人民币开启了“涨涨”行情，7个月升值幅度约8.5%，实属罕见。过去7个月，人民币大幅升值远超预期。

由于人民币汇率一直在跳跃式上涨，外国交易员已经发脾气了。很多朋友都问过如何使用跨境人民币收款，今天就来好好看看吧。

01 为什么要使用跨境人民币？

用跨境人民币收款有什么好处？对于国外的交易者来说，最直接也是最主要的原因是可以规避汇率风险——无论汇率涨还是跌，我拿到的人民币都不会减少。

在当前人民币升值的总体预测下，通过跨境人民币规避风险更为重要。

为什么这么说？一个重要原因是美国去年推出了疯狂的印刷机。为了拯救经济，2020年美国印钞速度创下历史新高，甚至超过了2008年的金融危机。2020年1-11月，美国货币供应量增长近24%！

美国货币过度转移的危机需要全世界共同承担。因为美元是国际结算货币，也是世界上最重要的外汇储备货币。在以美元为中心的金融体系中，每个国家都在为美国分担通胀压力。

根据路透社近期对85位外汇分析师的调查，中短期来看，各种有利于人民币升值的因素仍将持续，预计2021年底人民币可能升值至6.4元左右。

使用跨境人民币的另一个好处是，跨境人民币可以节省汇兑成本和贸易融资费用，从而降低金融成本。

比如和印尼、泰国、缅甸、柬埔寨等国家做生意，如果用美元报价，单笔交易3.5%的汇率差是不可或缺的，因为这些国家的央行公布的汇率、海关公布的汇率、民间公布的汇率都存在差异。此时，可以使用跨境人民币出口报关来避免这种损失。

另一个优势是1月4日中国人民银行正式发布公告，会同国家发展改革委、商务部、国有资产监督管理委员会、中国银行业监督管理委员会、外汇局联合发布《关于进一步优化跨境人民币政策支持稳外贸稳外资的通知》，将于2021年2月4日起实施。

新规提出“在全国范围内开展更高水平的贸易投资便利化试点”。在“会展业三原则”的基础上，境内银行可凭《跨境人民币结算收付款须知》或优质企业提交的付款指令，直接为优质企业办理货物贸易和服务贸易的跨境人民币结算及在华资本项目人民币收入的合法合规使用。此前，上述措施仅在FTZ试行。

02 哪些国家能够使用跨境人民币付款？

目前，人民币是我国第二大跨境支付货币，人民币跨境支付占我国本外币跨境支付的三分之一以上。从全球来看，人民币已经成为世界第五大国际支付货币和官方外汇储备货币。

国际货币基金组织发布的最新数据显示，2020年第三季度，人民币外汇储备总额从第二季度的2330.9亿美元上升至2445.2亿美元，实现连续7个季度增长，人民币在全球外汇储备中的占比也上升至2.13%。

2008年以来，中国先后与越南、老挝、俄罗斯、哈萨克斯坦等9个周边国家和“一带一路”沿线国家签署双边本币结算协议，与俄罗斯、印尼、阿联酋、埃及、土耳其等23个周边国家和“一带一路”沿线国家签署双边本币互换协议。

根据央行2020年8月的报告，人民币已经实现了与马来西亚林吉特、新加坡元、泰铢等9个周边国家以及一带一路周边国家货币的直接交易，实现了与柬埔寨瑞尔等3个国家货币的区域性交易。

目前，在被国外贸易商举报提出用人民币支付的买家中，主要来自于俄罗斯、伊朗等外汇较少或受到美国制裁的国家或地区，以及马来西亚、越南、印度、巴基斯坦、日本等东盟或亚洲周边国家，越来越多的欧洲客户愿意使用人民币作为支付货币。

因此，在讨论合作时，你不妨问一下买方:你们接受人民币报价和付款吗？

03 客户让我用人民币报价，我怎么报？

当客户提出用人民币报价时，基本上有两种情况:

客户在中国有代理商，所以他跟EXW报价，他把美元给代理商，代理商给供应商人民币；

②由于人民币国际化，在一些中国已经开始兑换本币的国家，客户确实有跨境人民币用于进口，以规避一些汇率风险。

对于第一种情况下的EXW报价，最大的问题是供应商可能没有退税！

EXW是EX works的缩写，即“出厂价”，货物出厂后的成本和安全与供应商无关。不包括出厂后的拖车、港杂、保险、报关、发货等一系列流程。这很像国内贸易吗？

由于操作形式基本相当于国内贸易，买家一般会要求EXW报人民币价格。这类买家通常在中国有自己的代理，会帮他完成以下流程。

因此，根据EXW条款，如果报关单标题不是供应商的代理，而是客户的代理，那么供应商就没有退税。

这就解释了为什么EXW在出厂后与供应商无关，有时供应商的报价比FOB更贵，因为有退税的因素。

此时，供应商不得简单粗暴地将离岸价除以一个汇率，然后报告给其他人。一定要算算这个账单的利润，不退税够不够。

另一种情况，可以收到退税，即报EXW美元价格，买方将美元汇至供应商账户，然后供应商仍申报出口并退税，但出厂后发生的任何费用由买方承担。但是，不会有很多买家会选择这种方式，因为他们已经自找了很多麻烦。

此外，我们必须注意，EXW是出厂价，所以我们必须在出厂时收取余额，因为提单是直接交付给收货人的。

04 买家用人民币付款，能退税吗？

答案是:是的。

目前，跨境贸易人民币结算已扩展至全国。国税函〔2010〕303号文件规定，出口企业以人民币结算的出口货物申报退税时，所需书面材料和办理手续与以其他外币结算的出口业务完全相同，但电子数据申报存在差异的除外，即在出口退税明细数据中增加相应标识，备注栏填写“KJ”

简单来说，可以理解为跨境人民币等于外币，汇率为1，操作方式与美元结算相同。不用担心伊朗/迪拜的人民币支付是否无法退税，因为退税与外汇来源国无关。

此外，也可以接受美元存款和人民币最终付款。

但需要注意的是，买家通过其在中国的分支机构支付人民币，不能退款，相当于国内贸易。

05 收人民币据说有封账户的风险？

许多外国商人听说过甚至经历过这样的事情:

客户说可以找人代付人民币，于是出口企业同意使用国内私人账户收取货款人民币。但几天后，账户被各地经侦大队冻结。

问银行，银行说被各地经侦大队冻结了，他们无法解冻，需要境外贸易商配合公安工作，包括提供一些真实交易的信息。-想一想，现阶段有多少嘉宾愿意合作提供素材？至于什么时候解冻，我们需要等待消息。有的人甚至封了一封信一年多！

这个问题最常见的原因是客人的人民币路线不对。不一定代表客人是在做非法经营活动，但有些客人是为了图方便，交流渠道有问题，他却连自己都不知道。

事实上，早在2019年2月，国家就已经立法打击地下钱庄。2020年，中国人民银行发布《中国人民银行关于开展大额现金管理试点的通知》，决定自2020年7月起在河北省、浙江省、深圳市开展大额现金管理试点。

试点历时2年，先在河北省开展，后推广至浙江省和深圳市:2020年7月起，河北省开始试点；2020年10月起，浙江省、深圳市启动试点。公司账户管理金额起点为50万元，私人账户起点为河北省10万元，浙江省30万元，深圳市20万元。

其中，浙江省重点关注批发零售、房地产销售、建筑和汽车销售，重点关注取现及后续使用的真实性。深圳重点利用个人账户进行经营收支管控，细分个人账户经营收支来源和用途，监控境外人民币现金业务。

因此，在国内接收客户的人民币支付时，最好注意是否采用了所谓的“代理”或“第三方”，让客户尽量用自己的账户支付，或者明确询问客户，避免不明来源的收款，以保证账户的安全。

延伸阅读 如何让客户接受你提出的付款方式

对于一个要成交的外贸订单，大家最关心的有两点:一是收盘价，它基本上决定了订单能带来多少利润，另外一个比较重要的问题就是付款方式。

虽然我们知道哪些付款方式对我们有利，但能否与外国客户协商是另一回事。

首先，我们来看一个由于付款条件的协商而导致账单丢失的案例。

有一个客户送完样品通过测试，拔河后价格达成共识。然而，最终，每个人都坚持了付款方式的不一致。客户要求100%即期信用证，但业务员要求全额电汇或至少30%预付款。然后我写了一封邮件说我们公司规定合作至少要交30%定金或者100% T/T。

后来发生了什么？

几分钟后，客户回复邮件:“我不需要你教我做生意。我从事这个行业已经十多年了。我比你更了解行业规则。既然你们公司有规定，就没有合作的机会，因为我们公司也规定必须使用LCat瞄准镜，拜拜！”之后就没有再联系回复。

这种事经常发生。这个客户回复的还不错。大部分客户看到你说公司的规定，估计行业规则会直接停止联系。

在付款条件的谈判中有一个很大的禁忌。永远不要说公司规定是什么，行业规则是什么，除非迫不得已！除非你的产品很有竞争力，否则客户没有太多选择。在客户眼里，大部分所谓的公司规定或者行业规定，都是业务员在谈判中缺字的借口，找不到合理的说法或者解释，拉出“规定”二字来强迫对方接受，这在买方市场根本行不通。

所以我们无能为力？不完全是。在谈判中，我们不必与客户协商付款方式。俗话说得好，让客户自己做选择有点好玩。最后，只要能达到目标，就够了。

那么，在协商支付方式时，正如之前学习和分享的各种外贸支付方式的风险和谈判技巧中所提到的，有五个关键点不要忘记:1。调查和分析客户；2.永远记住你的底线在哪里；3.注意谈判的顺序和节奏；4.尽量不要一开始就用公司制度压对方；5.使用合理的策略和修辞。

今天，我们想分享的是如何与客户谈论支付方式，以便在具体的策略和语言上达成更好的一致。

方法一：分层次报价法

例如，按照以下方法报价:

如果预付款是100% TT，价格是1000美元/公吨

如果即期信用证，1020美元/公吨

如果信用证30天，1060美元/公吨

如果客户需要说明，以原材料价格随时上涨为由，如果可以接受T/T，可以及时采购原材料，维持客户订单所需的库存。

让客户选择，一个小柜子24吨的话，选择LC的话要多花480美元，选择LC 30天的话要多花1440美元。客户会综合考虑成本，是优先考虑资金流还是省钱。

当客户做出自己的选择，就相当于做出了自己的承诺。无论客户选择哪一个，我们都有主动权。

方法二：货期差别法

该方法适用于对交货期有严格要求的客户。

比如一个客户很着急发货日期，付款方式是信用证..

所以我跟他说，如果用信用证付款的话，收货后三四天就可以了，三四天就开始生产也来不及了。而且网上还有很多要生产的商品，很多都是付费客户，所以最早的时间是下一个发货日期。如果你能接受TT，我可以向我的老板申请，把你的商品放在第一位，首先满足你的需求。

客户挂断电话，大约五分钟后打电话接受销售员的建议。

方法三：以情动人法

这种方法的成功率不低，不可低估。

常见原因:工厂刚建了新厂，或者投入生产线，或者进行了技术改造，所以资金比较困难。因此，公司推出了回收资金的特别折扣。所有接受100%TT预付款的客户将在最低价格的基础上给予10美元/吨的折扣，以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。

方法四：样板工程法

这种方法对供应商的实力有一定的要求。

在目标市场，每一款产品都要尽快找到行业内权威的买家。即使是低价出货不赚钱，只要退税就要留住他，只是为了建立一个样板工程。当客户在未来纠结于支付方式时，他们可以给出模型客户作为说服力。如果能和这个行业最权威企业的供应商合作，对客户积极的心理暗示肯定会产生很大的影响。

比如有一个印度客户，降价很低，利润只有原来的一半，90天还得是LC。这个时候，我们可以拿出一个在他们行业里很有名的日本客户，直接把合同给他。当然，合同中的大部分信息都被处理掉了，只留下了对方的印章、价格、付款条件、交货日期，直接告诉了他只有给他这个价格之后，你才有了一个柜子，也是同样的价格，付款方式还是100%TT。他们非常信任我，合作了这么久。你在担心什么？"

方法五：装强势法

常见原因:线上商品太多，公司不再收货。除非付款方式是TT，否则你可以预订下个月最早的交货日期。这种方法很强，会得罪客户，但可以在紧急情况下使用。此举的目标群体是更具吸引力的客户。

方法六：原料涨价法

类似于差别定价，意味着下个月原材料会上涨。如果你能接受TT，我会给你采购原材料，拿到钱后存起来，这样就能维持现在的价格。否则，必须遵循新价格。

方法七：循循善诱法

对于那些油盐不付，甚至要根据提单复印件100%付款，甚至D/A或者D/P的客户，你可以退而求其次，有说服力。

这么说吧:第一次合作一定不要相信我们。老实说，我们第一次合作也有一定的风险，所以我们很难接受这种没有保证的付款。我知道你不信任我们，所以我们没有要求全额电汇，也就是我们要求30%的电汇存款+即期信用证，银行做了担保，这对双方都是公平的。你说什么？

至少，这比生硬地喊出规则要舒服得多。

方法八：行业规范法

比如机械和机械产品的付款方式就不用多说了，行业直接先预付30%，再加70%到工厂检验付款，然后出厂。

作为这个行业的客户，我真的没有提出任何异议。如果某些行业已经形成了固定的支付方式，不要打破。比如有些农药，90%都还清了，几十天的信用证甚至DA或者DP。

方法九：志存高远法

这种方法类似于用情感感动人。

把付款方式包装成活动折扣:我们计划新建工厂，购买新设备，创新技术。中国的贷款流程比较慢，所以在此期间会出台优惠措施，可以接受电汇…

这也是一种炫耀，让客户觉得这家公司的业务不错，在不断发展，值得长期合作。

方法十：刺激客户法

面对一些经常喜欢夸大自己实力的客户，如果你在最后时刻和客户纠缠不清，可以尝试用这种方法。

比如一个印度客户说他有多大，有多厉害，有多有钱，但是一说到单子就开始拼命砍价，付款方式还是需要远期信用证，这里已经崩溃好几次了。

最后业务员被迫赶紧说:“好吧，这次你没钱了吗？”我去找老板申请，照顾你。毕竟是交易者，赚钱真的很难。

他现在很焦虑，不，我有很多钱。好的，我会付你总价值30%的电汇。即期信用证支付70%,好吗？

这个客户其实很骄傲，一直强调自己有实力有钱，怕别人误会自己没钱，价格相对便宜，又不愿意放过这个赚钱的机会，所以勉强接受。

以上所有战术和用词仅供参考，没有人能保证100%成功。最重要的是要依靠业务员对客户的了解，目前的业务进展，具体情况的具体分析，而最好的策略就是选择合适的技能。